Alles was du über die MOQ (Mindestbestellmenge) wissen musst

MOQ_Minimum_Order_Quantity

Die Mindestbestellmenge (MOQ) ist eine entscheidende Kennzahl beim Einkauf von Produkten. Für manch junges Unternehmen stellt sie eine großer Herausforderung dar und manchmal auch ein K.-o.-Kriterium.

Was die MOQ überhaupt bedeutet und wie man sie verhandelt, erfährst du in diesem Blogpost.

Was bedeutet MOQ?

Die Abkürzung MOQ steht für Minimum Order Quantity, also zu deutsch die Mindestbestellmenge. Es handelt sich hierbei um die Abnahmemenge, die ein Lieferant für ein Produkt mindestens verkaufen möchte. Beispielsweise bedeutet eine MOQ von 1.000, dass mindestens 1.000 Stück abgenommen werden müssen. In seltenen Fällen gibt der Lieferant die MOQ nicht in Stückzahl, sondern in einer Währung an. Also beispielsweise eine MOQ von 5.000 USD (US Dollar).

Die MOQ wird also vom jeweiligen Supplier vorgegeben und dient der Deckung der Produktionskosten bzw. der Sicherstellung seines Profits.

Oftmals sind MOQs verhandelbar, wobei dies zu höheren Kosten oder anderen Risiken führen kann, über die wir im weiteren Verlauf noch detailliert sprechen werden.

MOQ auf Alibaba
MOQ Angabe bei Alibaba

Übliche MOQs - Mindestbestellmengen

MOQs sind von Lieferant zu Lieferant verschieden. Es gibt Lieferanten, die einzelne Produkte, also eine MOQ von 1, anbieten. Andere wiederum wollen gleich 100.000 Stück abgenommen bekommen.

Die Gestaltung der MOQs ist oft wesentlich von dem Produkt bzw. Produktpreis und der Individualität abhängig. So ist der Hersteller eines 100.000 USD teuren Schiffsdieselmotors mit Sicherheit auch mit dem Verkauf von einem Exemplar zufrieden, während der Lieferant von Kugelschreibern gleich das Weite suchen würde, wenn du ihn nach “MOQ 1” fragen würdest.

Die Individualisierung des Produktes, also das Branding / Labeling, spielt ebenfalls eine große Rolle. Es würde dir wahrscheinlich auch der Kugelschreiber-Anbieter 200 Stück verkaufen, wenn diese Stifte nicht mit deinem Markennamen oder anderen individuellen Anpassungen versehen werden sollen. Vorausgesetzt er hat die Kugelschreiber aus anderen Produktionsläufen sowieso schon vorliegen bzw. die Produktion rechnet sich für ihn.

Als gängigen Richtwert für “Standard”-Produkte, wie sie z. B. bei Amazon im Bereich Haus, Garten oder Handwerk gefunden werden können, kann man 500 – 1000 Stück ansetzen.

Was ist bei der Abnahmemenge zu beachten?

Eine niedrige MOQ ist für jeden Händler bzw. Einkäufer interessant, da damit erst einmal weniger Kapital und somit auch ein geringeres Risiko verbunden ist.

Insbesondere wenn du das erste Mal bei einem neuen Supplier einkaufen möchtest, solltest du das Risiko minimieren. Bevor über eine Bestellung gesprochen wird, solltest du ein Sample besitzen und eingehend geprüft haben.

Später sind auch größere Bestellmengen sinnvoll, da sich über die Menge oftmals ein besserer Preis erzielen lässt.

Die erste Bestellung wird von vielen Händlern nicht genutzt, um besonders viel Profit zu erzielen, vielmehr stehen die Erprobung des Produktes und des Marktes im Vordergrund.

So verhandelst du die MOQ

Insbesondere junge Unternehmen haben zu Beginn wenig Kapital. Aber auch erfahrene Händler müssen auf ihr Geld achten. So kann es sein, dass die vom Lieferanten geforderten MOQs nicht immer eingehalten werden können oder wollen.

Nach meiner Erfahrung sollte man sich von einer MOQ-Angabe beispielsweise auf einer Produktseite nicht abschrecken lassen. Suche immer den direkten Kontakt zum Lieferanten und schreibe ihn an.

Wenn du mit dem Lieferanten in Kontakt bist, dann locke ihn mit Folgeaufträgen. Sage ihm, dass es sich bei dieser ersten Bestellung lediglich um eine Testmenge (trial order) handelt und du später mehr bestellen möchtest. Mache ihm klar, dass auch du eine langfristige Partnerschaft anstrebst. Vorausgesetzt das Produkt verkauft sich gut.

Generell werden Hersteller immer versuchen, die Menge so hoch wie möglich zu halten. Sie werden aber oft auch kleinere Mengen akzeptieren, wenn du ihnen deutlich machst, dass eine größere Menge für dich zu Beginn nicht infrage kommt.

Bau also ruhig ein wenig Druck auf. Wenn der Lieferant erst einmal nicht auf deinen  MOQ-Wunsch eingeht, dann mache klar, dass du unter diesen Umständen nicht bei ihm bestellen wirst.

5 Tipps & Tricks zur Senkung der MOQ

1) Der Trick mit der Unternehmensrichtlinie

Ich verwende oft die Argumentation, dass unsere “Company Policy”, also eine Unternehmensrichtlinie, lediglich den Kauf von 500 Stück bei einer ersten Bestellung zulässt. Damit vermittle ich auch gleich den Eindruck, dass es sich bei uns um ein großes Unternehmen handelt.

2) Großhändler vs. Hersteller

Es kann auch einen Unterschied machen, ob du mit einem Großhändler (Trading Company) oder einem Hersteller (Manufacturer) verhandelst. Dies ist nicht immer auf den ersten Blick sichtbar. Bei einem Hersteller erzielst du oft bessere Preise, weil eben kein Großhändler in der Kette mitverdienen muss. Dagegen bietet ein Großhändler meist eine geringere MOQ an, weil er über bessere Konditionen zum Hersteller verfügt.

MOQ Trading Company
Trading Company auf Alibaba.com

3) Langfristige Zusammenarbeit anpreisen

Betone, dass du sehr an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert bist und du lediglich die erste Bestellung klein halten möchtest, um das Produkt auf dem Markt zu testen.

4) Verzichte auf ein Branding

Oft kannst du die MOQ umgehen, indem du auf ein aufwändiges Branding / Private Labeling verzichtest. Du kaufst also z. B. ein Produkt von der Stange ohne deinen Markennamen darauf. Beachte allerdings, dass du damit einfacher zu kopieren bist.

Eventuell ist es sinnvoll, das Produkt ohne Branding zu kaufen und lediglich eine individuelle Verpackung vorzusehen.

5) Verpackung und Produkt trennen

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Verpackung und das Produkt zu trennen. Eventuell macht es Sinn die Verpackung nicht bei deinem Produkthersteller, sondern einem spezialisierten Verpackungshersteller einzukaufen. Verpackungen beziehe ich auch gerne aus Deutschland und der EU.

Zusammenfassung der Möglichkeiten

  • Sprich von einer ersten Testbestellung “trial order”

  • Kündige größere Folgeaufträge an

  • Betone, dass dir eine langfristige Zusammenarbeit wichtig ist

  • Verweise auf eine Company Policy zur MOQ-Grenze

  • Baue Druck auf, indem du mit dem Scheitern der Verhandlung drohst

  • Versuche, über eine Trading Company niedrigere MOQs zu erreichen

  • Prüfe, ob du auf ein Branding verzichten kannst

  • Bestelle Produkt und Verpackungen getrennt

  • Lagere Verpackungen beim Lieferanten ein

Template zur Verhandlung der MOQ

Nachfolgend ein Template, welches ich in dieser Form des Öfteren verwende, um mit einem Lieferanten ins Gespräch zu kommen. Ich weise beispielsweise direkt mit der ersten Nachricht auf die MOQ hin. Manchmal bietet es sich aber auch an, erst zu einem späteren Zeitpunkt auf die MOQ einzugehen. Dann hat der Lieferant nämlich schon viel Zeit investiert und eine Beziehung zu dir aufgebaut.

Hi, my name is XXXXX and I’m the purchasing agent for XXXXX. XXXXX is a new brand which sells XXXXXXXXX.

We are in the process of adding XXXXXXXXXXXXX to our product line and you seem to be a great supplier for this new products.

I have a few more questions.

  1. Do you offer samples and how much including DHL Express Shipping to Germany zip code 51379?.
  2. How long to receive samples?
  3. Can we pay using Paypal? (Sample / bulk)
  4. Can we brand with our logo?
  5. What is the cost per unit including shipping by Air Express to Germany zip code XXXXX for different order quantities (500 / 1000 / 2000 pcs)?
  6. How long does the manufacturing take when we place an order?
  7. Do you accept Trade Assurance payments?
  8. Any product certifications?
  9. What kind of packaging can you offer?

Our first order of 500 units will be a small test order and in the future we’ll be ordering between 1000 to 4000 units.

Can we order 500 units for the first order?

We are looking forward to hearing from you soon.

Thank You!

Wenn der Lieferant keine niedrigere MOQ anbietet

Wenn du auch nach einer Verhandlung mit dem Lieferanten keine MOQ erreichst, die du dir vorgestellt hast, dann empfiehlt es sich, einen anderen Anbieter zu suchen. In der Regel findet man zu jedem Produkt mehrere Supplier.

Es gibt viele Lieferanten, die eine niedrige oder sogar gar keine MOQ fordern. Es ist oftmals nur eine Aufgabe, diese zu finden. AliExpress ist beispielsweise eine Alternative zu Alibaba, wenn es um kleine Stückzahlen geht.

Zwar musst du für deine Ware dann meist einen höheren Preis zahlen, das ist aber immer noch besser, als gar keine Ware einkaufen zu können.

Fazit

Die MOQ ist insbesondere bei der ersten Bestellung von großer Bedeutung. Du solltest immer ein Auge darauf haben, ob du die geforderte Mindestbestellmenge erfüllen kannst und möchtest.

Mit verschiedenen Ansätzen lässt sich die MOQ meistens zu deinen Gunsten verändern.

Und sollte es einmal nicht klappen, dann stecke nicht gleich den Kopf in den Sand, sondern suche nach einem Lieferanten, der zu deinen Anforderungen passt.

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